책소개
『세일즈 레시피』는 세일즈의 다양한 과정들과 그 과정을 컨트롤하기 위한 전문적인 지식을 전달함으로써 세일즈의 전반적인 개념과 세일즈 프로세스를 이해할 수 있도록 한다. 세일즈를 이해하기 위해 필요한 이론들을 일상적인 문장과 친숙한 예시들로 풀어냄으로써 세일즈에 대해 공부해본 적이 없는 이들도 쉽게 이해할 수 있도록 하고 있으며, 특히 저자의 경험이 담긴 현장의 사례들이 충분히 제시되어 있어 실제 세일즈에 종사하고 있는 이들에게 큰 도움이 될 것이다.
목차
prologue 7
CHAPTER 1. 세일즈 준비 RECIPE
* PART 01. 설득의 개념 11
01. 설득+α/ 02. 타인의 경험이 필요한 세상 / 03. 관계성의 힘 / 04. 좋은 사람, 신뢰할 수 있는 사람 / 05. 배려의 종류와 방법 / 06. 신뢰감 있는 사람 되기 / 07. 동질성의 영역 확대 / 08.‘ 상대방을 위해’ 라고 착각하는 잘못된 행위
* PART 02. 세일즈의 개념 31
01. 이기적인 이타심 / 02. 인간의 본능 / 03. 구석기 시대 / 04. 위험
* PART 03. 세일즈의 준비 43
01. 외모지상주의 / 02. 외모의 구성요소 / 03. 옷차림은 생각하는 것보다 100배는 중요하다 / 04. 합 리적인 차보다 고급스런 차를 선택하라 / 05. 완전한 문장으로 표현하라 / 06. 반짝이는 목소리를 만들 어라 / 07. 나만의 이미지를 만들어라 / 08. 모든 사람은 당신과 함께하기를 원한다
* PART 04. 세일즈 마인드 59
01. 세일즈맨의 봉사의 마음 / 02. 무너지지 않는 강철의 지식 인간 / 03. 자신의 재능을 준비하라
* PART 05. 고객의 마음 읽기 71
01. 사람의 마음을 보는 청년 / 02. 학습된 본능, 거짓말 / 03. 진실한 행동언어 / 04. 행동 반응을 통한 심리 상태의 분류 / 05. 위험 기피를 위한 대표적인 준비 자세 / 06. 행동언어 이해의 목적 / 07. 시선의 힘 / 08. 오픈의 효과 / 09. 남자와 여자 / 10. 손에 머무르는 시선
CHAPTER 2. 고객이 구매를 결정하게 만드는 RECIPE
* PART 01. 세일즈의 시작 97
01. Small Talk(閑談: 한담)의 이해 / 02. 스몰토크의 시작 / 03. 스몰토크의 주제 / 04. 스몰토크의 타 이밍 / 05. 스몰토크의 지속성 / 06. 위기감 해소를 위한 스몰토크
* PART 02. 언어와 의사소통 111
01. 단순히 말하지 말고 의도를 전달하라 / 02. 대화를 원한다면 질문하라 / 03. 대답 방식에 따른 질문 법 / 04. 질문의 연결고리 / 05. 질문과 스몰토크의 융합
CHAPTER 3. 고객이 제품을 선택하게 만드는 RECIPE
* PART 01. 고객 정보의 파악 129
01. 정보의 종류와 활용 / 02. 고객 정보의 종류별 파악법 / 03. 고객 니즈 및 정보 파악의 중요성 / 04. 고객 니즈의 아치 높이기 / 05. 정보의 가공
* PART 02. 제품 선택 유도의 Recipe 143
- 세일즈 개념 활용 Recipe 144
01. 쉬운 설명 / 02. 원론에 집중하라 / 03. 한방 멘트 / 04. 말에 힘을 싣다 / 05. 칼날과 칼자루 / 06. 3대 7 VS 7대 3 / 07. 숫자의 기억
- 원 포인트 Recipe 164
08. 이중 질문의 덫 / 09. 3초 만에 각인시키기 / 10. 흑과 백 / 11. 묘사법 / 12. 썰어서 내놓아라 / 13. EIFA(에이파) 기법 / 14. CCIMA(씨마) 기법 / 15. 고객님! 고객님!
- 구매 저항 극복 Recipe 181
16. 핵심 가치 이동 기법 / 17. 손실 규모의 법칙 / 18. 스토리텔링의 활용 / 19. 웃기기라도 하라 / 20. 최후의 방법 / 21. 글로 써라
epilogue 196
참고문헌 198
