책소개
우리에게 한 가지 더 향상시켜야 할 기술이 있다면 그것은 효과적인 “설득의 기술”이다.
윗사람, 고객, 동료, 친구, 자녀, 연인이나 배우자에게 자신의 뜻과 의사를 명확하게 전달하고, 설득하는 기술은 당신의 성공과 또 삶의 조건과 업무조건을 향상시키는 능력에 핵심이 되기 때문이다.
다시 말해, 당신이 타인들과 의사소통을 하지 못하면, 당신의 인생에서 성공할 가능성은 그만큼 줄어들게 되는 것이다.
만약에 내가 가진 소유물 중에서 한 가지만 빼고 모두 빼앗긴다면 나는 “설득하는 기술”을 선택할 것이다. 이 설득의 기술만 가지고 있다면 나는 모든 것을 다시 되찾을 수 있기 때문이다.
이처럼 우리는 세상을 살면서 누군가에게 설득 당하기도 하고 또 누군가를 설득해야 한다.
이 책은 이런 설득의 개념과 전략적 설득방법, 그리고 유형별 설득대상과 특징, 설득의 핵심과 능력을 가득 실어서 “상대방이 나의 뜻을 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말하는 설득의 기술”이 실려 있는 책이다.
우리는 오늘도 원하는 것을 얻기 위해 누군가를 설득해야 한다.
이 책은 그런 당신에게 반드시 필요한 책이다!
특히 심리전에 강해야 설득할 수 있다.
즉, 상대의 심리를 알면 쉽게 설득할 수 있다는 얘기다.
인간의 심리적 요인과 효과는 매우 다양하다.
우리가 잘 아는 타인의 기대나 관심으로 인하여 능률이 오르거나 또는 결과가 좋아지는 “피그말린 효과”를 비롯하여, 금지되어 있을수록 더 해보고 싶어지는 칼리롤라 효과, 잠재의식에 자극을 주면 나타나는 서브리미널 효과, 많은 사람이 선호하는 것에 마음이 움직이는 밴드왜건 효과도 있다.
그리고 위험한 상황이나 어려운 일을 함께 경험함으로써 연대감이 생겨나는 효과, 같은 상황이라도 사람에 따라 받아들이는 방법이 다른 효과 등 우리 인간의 심리 효과는 무척 많이 존재한다.
이런 다양한 인간의 심리적 요인을 활용하면 쉽게 설득할 수 있는 것이다.
사람은 말을 잘하는 것만으로 상대의 마음을 움직일 수 없다.
이처럼 상대의 심리를 꿰뚫어 보는 “설득의 기술”을 아는 사람이 상대를 내 뜻대로 움직일 수 있는 것이다.
사람이 사람과 원만한 대화를 나누고 또 상대를 설득하여 자기 뜻대로 움직일 수 있는 힘을 기른다는 것은 성공을 보장받을 수 있는 자격증을 따는 것과 마찬가지다.
이렇게 타인과 소통하고 원만한 관계를 유지하면서 함께 생활해 나가는 방법을 가득 담은 책이다.
목차
차례
▼
시작하면서
제1강- 설득은 상대의 마음을 여는 것이다
1. 설득의 정의는 무엇인가?
2. 심리전에 강해야 설득할 수 있다
3. 상대의 욕구를 이용해 설득하라
4. 상대의 동기를 끌어내 설득하라
5. 설득하는 사람이 갖춰야 할 요건
6. 설득을 방해하는 원인
7. 설득을 위한 자기 진단
8. 알찬 내용으로 설득하라
9. 예를 많이 들어 설득하라
10. 화젯거리를 풍부히 마련하라
11. 자신감이 생기도록 설득하라
12. 상대의 욕망에 부채질하라
13. 모든 열정을 보여주라
14. 설득 중간에 말을 멈추라
15. 시각에 호소하라
16. 질문을 많이 하라
17. 순서에 맞게 설득하라
18. 핵심 포인트를 강조하라
19. 알기 쉬운 언어로 설득하라
20. 자신의 특기와 장점을 살려라
21. 단계를 지어 내용을 명확히 하라
22. 말과 제스처를 동시에 활용하라
23. 최고라는 자랑은 하지마라
24. 인간의 경쟁심리를 자극하라
25. 기회는 한 번뿐임을 강조하라
26. 의식적으로 부탁을 하라
27. 양자택일 선택을 시켜라
28. 내면에 잠재된 장점을 지적하라
29. 나를 객관화하라
30. 침묵으로 관심을 끌어라
제2강- 설득은 상대의 감정을 이해하는 것이다
1. 위로의 말을 잊지 마라
2. 힐책은 한 번으로 끝내라
3. 잘못된 부분만 지적하라
4. 충고할 때는 먼저 칭찬부터 하라
5. 비판은 남모르게 은밀히 하라
6. 상대의 자존심을 건드리지 마라
7. 분명한 대안을 제시하라
8. 공개적인 비판도 때론 필요하다
9. 지나친 간섭은 금물이다
10. 질문을 많이 하고 많이 받어라
11. 유명인과 닮았다며 칭찬하라
12. 결점은 구체적으로 지적하라
13. 자신의 확고한 신념을 보이라
14. 상대의 말을 잘 들어줘라
15. 상대의 심리를 빨리 파악하라
16. 욕이 튀어나왔다면 계속하라
17. 감각적인 언어를 사용하라
18. 상대의 말에 수긍하라
19. 때론 악의 없는 거짓말도 해보라
20. 상대의 존재를 인정해주라
21. 상대가 생각지 못한 것을 칭찬하라
22. 자아의식을 자극해 주라
23. 인간의 명예욕을 부추기라
24. 최상급의 찬사는 하지마라
25. 특별한 칭찬임을 깨닫게 하라
26. 우회적 간접적으로 칭찬하라
27. 특권의식을 불어넣어라
28. 단순하고 유창하게 설득하라
29. 뚜렷한 이미지를 제시해 주어라
30. 상대가 바라는 것 이상을 말하라
제3강- 설득은 상대에게 마음을 전달하는 것이다
1. 좋은 선입관을 심어주라
2. 부탁은 작은 부탁부터 하라
3. 내게 유리한 단정을 내리도록 유도하라
4. 말은 가급적 짧게 요점을 말하라
5. 말의 순서를 바꾸어 보라
6. 가부가 아니라 어느 것이냐를 물어보라
7. 이익 보장을 약속하라
8. 맞장구를 쳐 주어라
9. 공동체 의식을 강조하라
10. 비교급 언어를 사용하라
11. 약속이란 구속력을 이용하라
12. 소심한 사람은 따뜻이 해주어라
13. 신념을 되찾아 주라
14. 상대의 습관을 화제로 만들어라
15. 조화롭게 웃겨라
16. 가시 있는 야유는 삼가라
17. 공포를 웃음으로 바꿔보라
18. 착오를 웃음으로 바꿔보라
19. 마음의 여유를 잃지 마라
20. 미소로 호의를 보이라
21. 유머를 적절히 사용하라
22. 웃음의 제조사가 되어라
23. 실수도 되풀이하면 웃길 수 있다
24. 자세를 반듯이 하라
25. 상대의 시선을 포착하라
26. 비굴한 자세는 취하지 마라
27. 여운을 남겨두라
28. 상대가 예상치 못한 말을 하라
29. 언어를 시각화하라
30. 상대의 이름을 외워라
제4강- 설득은 나를 비우는 순간 시작 된다
1. 상대의 공격에 사전 대비하라
2. 설명은 설득의 첫걸음이다
3. 열등의식을 자극하라
4. 보다 구체적으로 설득하라
5. 설득할 때 숫자를 이용하라
6. 논쟁이 확대되지 않도록 하라
7. 논쟁에서 이겨도 의연한 자세를 취하라
8. 상대의 허점을 공격하라
9. 상대의 요구에 일단 수긍하라
10. 말을 자주 끊지 마라
11. 경어와 평어를 적절히 사용하라
12. 대화의 기선을 잡아라
13. 질문으로 화제를 바꾸라
14. 의사표시는 단정적으로 하라
15. 비 커뮤니케이션어로 대화하라
16. 궤변에는 궤변으로 응수하라
17. 모두가 알고 있는 사실을 말하라
18. 자신의 부족함을 합리화하라
19. 선택의 자유를 주지마라
20. 상대의 마음을 꿰뚫어 보라
21. 상대에게 부담감을 주지마라
22. 상대에게 필요한 것임을 강조하라
23. 효과적 감성으로 설득하라
24. 관심과 흥미를 심어 설득하라
끝내면서
