동양대학교 전자책도서관

책소개

삼성전자, GS리테일, CJ제일제당, 포스코이앤씨 등
기업 실무진이 선택한 최고의 ‘협상’ 강의

협상은 더 이상 ‘말솜씨 기술’이 아니다. 이 책은 개인의 일상부터 글로벌 비즈니스까지, 삶의 모든 국면에 작용하는 ‘협상’을 재해석한다. 지은이는 협상을 단순한 설득이나 대화가 아닌, ‘상대가 스스로 판단하고 선택할 수 있는 환경을 만드는 일’로 정의하며, 데이터와 구조, 사고의 설계가 중요한 이유를 명확히 제시한다. 또한, 협상의 본질은 감정이나 직관이 아닌 전략적 사고와 체계적 프로세스임을 강조하며, 경험이 아닌 데이터 기반으로 분석하고 구조화하는 협상을 제안한다.

이 책의 중심에는 지은이가 직접 개발한 ‘에잇블록협상모델(8-Block Negotiation Model)’이 있다. 협상의 전 과정을 8단계로 나누고, 단계별 데이터를 분석해 협상 전략을 설계할 수 있도록 체계화했다. 이를 통해 협상은 감정적 응답이 아닌 논리적 결정의 프로세스로 구현된다. 특히 ZOPA 설정, 창조적인 대안 도출 등 실제 실행력을 높이는 전략을 구체적으로 제시해 협상이 ‘지식’이 아닌 배움과 훈련을 통한 ‘체득’의 영역임을 일깨운다. 협상 전략 수립부터 최적화 과정, 최종안 도출까지 물 흐르듯 자연스럽게 전개되어 협상에서 무엇을 언제, 어떻게 준비해야 하는지 명확한 방향을 제시한다.

『협상 레볼루션』은 AI 시대의 협상가가 가져야 할 새로운 역량을 선언한다. AI가 데이터를 분석하고 전략을 시뮬레이션하더라도, 협상의 철학과 프로세스를 이해한 인간만이 AI를 진정한 협상 파트너로 활용할 수 있다는 것이다. 협상을 ‘이기는 게임’이 아닌 ‘합의를 도출하는 과정’으로 바라보는 인식 전환이야말로 AI 시대의 경쟁력이다. 협상은 책 속의 이론이 아니라, ‘현장에서 살아 움직이는 실전의 장’이다. 준비된 협상가는 매번 성장하고, 그 성장은 더 나은 결과와 더 깊은 관계로 이어진다. 협상을 제대로 배우고 싶다면, AI를 당신의 파트너로 삼아 협상의 새로운 시대를 열어가고자 한다면, 이 책을 한번 펼쳐 보자!

저자소개

대한민국 대표 협상교육 전문가. 기업협상교육 전문회사 (주)열린협상연구소를 운영하고 있다. 삼성전자, 삼성디스플레이, 삼성SDS, 삼성E&A 등 삼성그룹의 협상교육을 도맡아 진행해왔으며, 특히 삼성전자 DX 및 DS 부문, GS리테일, CJ제일제당, 포스코이앤씨 등 다양한 업종을 대상으로 직무별 맞춤형 시뮬레이션 협상교육을 개발, 진행하고 있다. 비즈니스 협상이 개인의 경험이나 노하우에 의존하는 기술이 아니라, 사전에 구조화하고 설계할 수 있는 사고의 과정으로 진화하고 있다는 점에 주목해 독자적인 ‘8-Block Negotiation Model’을 개발했다. 지은 책으로는 《협상의 한 수》, 《협상이 이렇게 유용할 줄이야》, 《에잇 블록 협상 모델》이 있으며, 현재는 AI 시대를 대비한 협상교육 혁신에 매진하고 있다.

프롤로그_ 어떻게 협상해야 하는가?
추천사

PART I. Mindset

제1강. 협상에 대한 고정관념을 깨뜨려라
Q. 협상이 어려운 근본적인 이유는 무엇일까?
협상의 목적 I 경쟁 그리고 협력 I 성공적인 협상의 요건 I 윈윈협상은 왜 어려운가? I 신뢰는 어떻게 형성되는가? I 토끼와 거북이

제2강. 전략적 사고로 접근하라
Q. 어떻게 말해야 상대를 내 뜻대로 움직일 수 있을까?
전략적 사고란 무엇인가 I 스스로 선택하게 만들기 I 힘의 균형 맞추기 I 눈에는 눈, 이에는 이 I 게임 규칙 바꾸기 I 장소가 만드는 협상력 I 타깃팅부터 점검하라

제3강. 설득하려 하지 말고, 선택권을 설계하라
Q. 어떻게 하면 상대가 선택하도록 제안할 수 있을까?
손 하나 까딱 않는 남편, 어떻게 변화시킬 수 있을까? I 협상의 실천적 정의 I 협상과 설득의 차이 I 선택권을 설계하라 I 세 가지 선택지가 효과적인 이유 I 레스토랑 메뉴판의 비밀 I 유능한 공인중개사의 협상법 I 자기결정성 이론

Q&A 이론과 실전을 관통하는 협상 인식의 전환
Q. 윈윈협상이 좋기는 한데, 현실에서는 이기는 협상을 해야 하는 것 아닌가?
Q. 선택지를 만들어도, 상대가 제안한 선택지 안에서 결정하지 않으면 어떻게 할까?
Q. 협상의 전략과 협상의 기술은 어떻게 다른가?

PART . Negotiation Model

제4강. 데이터로 분석하고, 숫자로 증명하라
Q. 말보다 숫자가 강력한 이유는 무엇인가?
스토브리그 속 명장면 I 감정 기반 협상 vs 데이터 기반 협상 I 숫자의 힘 I 효과적인 데이터 제시 I 상대 데이터의 검증과 대응 I 숫자를 제시하는 방식 I 데이터 기반 협상의 주의사항
제5강. 예측 가능한 협상을 이끌어라
Q. 협상력이란 궁극적으로 어떤 능력을 말하는가?
준비의 미학 I 예측 가능한 협상 I 기술보다 중요한 프로세스 I 비즈니스 협상의 Flow I 경쟁과 탐색의 단계 I 인식 전환과 창의적 접근 I 객관적 합의의 완성 I 왜 3단계를 거쳐야 하는가? I 프로세스를 설계하라

제6강. 8-Block으로 완성하라
Q. 협상 준비는 어떻게 체계화할 수 있을까?
에잇블록협상모델이란 I Block 1. 현황 분석(Status Analysis) I Block 2. 목표 설정(Establishing Objectives) I Block 3. ZOPA 설정(Determining the ZOPA) I Block 4. BATNA 검토(Reviewing the BATNA) I Block 5. 욕구 탐색(Identifying Interest) I Block 6. 창조적 대안 도출(Developing Creative Option) I Block 7. ZOPA 최적화(Optimizing the ZOPA) I Block 8. 최종안 도출(Arriving at a Final Solution)

Q&A 변화의 시대, 협상 패러다임의 전환
Q. 협상력이란 어떤 능력을 말하는 것인가?
Q. 논리적으로 접근하고, 감정에 호소하는 협상은 왜 문제인가?
Q. 상대의 행동을 예측한다는 게 어떻게 가능한가?

PART . Preparation

제7강. 정보를 선별하고, 전략의 틀로 분석하라
Q. 협상 전에 어떤 정보를 수집해야 하는가?
정보 조사의 심리학 I 정보 조사의 네 가지 요소 I 드라마 미생 속 명장면 I 위기를 기회로 바꾼 세기의 협상

제8강. 우선순위를 정하고, 수치로 계획하라
Q. 협상 목표는 어떻게 설정해야 하는가?
목표 설정의 효과 I 목표 설정 3단계 I 정성적 목표도 측정 가능하게 만들어라 I 목표 설정에 관한 심리학 이론들 I 애플의 협상

제9강. 협상 전에 Plan B부터 점검하라
Q. 상대적으로 힘이 약한데, 뭐부터 준비해야 할까?
BATNA = 협상을 깰 수 있는 힘 I BATNA를 만드는 방법 I BATNA가 약할 때 필요한 네 가지 전략 I BATNA 설계 3단계 I 상대에게 BATNA를 제공하는 전략 I WATNA, 최악의 시나리오를 준비하라
Q&A 협상은 결과가 아니라, 준비의 예술
Q. 데이터가 부족하거나 공개가 안 된 상황이라면 어떻게 정보를 파악할 수 있을까?
Q. 목표를 미리 설정해놓으면, 협상 과정에서 유연함이 떨어지는 것 아닌가?
Q. 현실적으로 우리가 을인데, 어떻게 갑을 상대로 협상을 잘할 수 있을까?

PART . Strategy

제10강. ZOPA를 설정하고, 추정하라
Q. 가격 협상! 무엇을 준비하고, 어떻게 실행해야 할까?
ZOPA, 합의 가능 영역 I 목표가격으로 ZOPA의 중심을 잡아라 I 희망가격으로 기준점을 선점하라 I Aim High 기법 I 희망가격 설정의 원칙 I 결렬가격 설정의 원칙 I ZOPA를 최적화하라 I 실전 연습. 부동산 매매 협상

제11강. 표면적 요구사항이 아니라, 진짜 이유를 찾아내라
Q. 입장이 다른 상대와는 어떻게 합의해야 할까?
왜(Why)? I 포지션(Position)과 인터레스트(Interest) I 그걸 꼭 말로 해야 아냐? I 마케팅 천재를 영입한 스티브 잡스 I 협업이 어려운 이유 I 숨겨진 인터레스트를 찾아내는 방법

제12강. 창조적 대안을 도출하라
Q. 서로가 원하는 것이 충돌할 때 어떻게 협상해야 할까?
창조적 대안 I 연결고리를 찾아라(Find a Bridge) I 조건을 걸어라(Set Conditions) I 파이를 키워라(Expand the Pie) I 파이를 나눠라(Split the Pie) I 창조적 대안의 기준 공정성

Q&A 협상의 핵심 원리와 실전 기술
Q. 준비 과정에서 ZOPA를 넓게 설정하면 협상 중에 여유가 있지 않을까?
Q. 상대의 포지션과 인터레스트가 똑같은 경우는 어떻게 해야 하나?
Q. 핵심 쟁점에 대해 서로가 자신의 창조적 대안이 더 낫다고 고집한다면?

PART . AI Business Negotiation

제13강. AI 시대, 비즈니스 환경의 변화를 읽어라
Q. AI는 비즈니스 협상을 어떻게 바꾸고 있는가?
AI, 규칙에서 협상 테이블까지 I 산업별 협상 지형의 변화 I 정보 격차의 해소 I 전략의 진화 I 인간과 AI의 파트너십 I 선택의 기로

제14강. AI 시대, 협상의 방식을 재설계하라
Q. AI가 인간 협상가를 완전히 대체할 수 있을까?
계약서 검토의 혁신 I 반복적 협상의 자동화 I 데이터 너머의 협상

제15강. 에잇블록협상모델로 AI를 지휘하라
Q. 에잇블록협상모델을 AI로 어떻게 실행하는가?
에잇블록협상모델 AI I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI의 핵심 구성 I [ChatGPT GPTs] 에잇블록협상모델 AI 전개 과정 I 에잇블록 AI 협상 시뮬레이터(8-BNM AI Simulator)

Q&A 협상력을 높이는 AI 활용 메커니즘
Q. 정보 비대칭이 해소된 세상에서 협상력은 어디에서 나올까?
Q. AI를 사용하는 사람과 그렇지 않은 사람의 협상력 차이는 어떻게 나타날까?
Q. 앞으로 AI가 좀 더 고도화된다면, 비즈니스 협상의 모습은 어떻게 바뀔까?

에필로그_ 기업 협상력 강화는 AI를 제대로 활용할 수 있는 능력에 있다!
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